17.02.2020

Вопросы для собеседования менеджера по продажам

Успешная работа любой компании напрямую зависит от эффективности работы отдела продаж товаров или услуг. А состоит отдел продаж из сотрудников, которые взаимодействуют с клиентами и продвигают продукцию предприятия. Найти хорошего менеджера продаж очень сложно, однако есть 20 вопросов, которые помогут отсеять неперспективных кандидатов.

Вопросы для собеседования с кандидатом

Правильно сформулированные и заданные соискателю вопросы позволяют с высокой долей достоверности определить его знания, практические навыки, уровень подготовки и другие профессиональные качества, необходимые для работы в отделе продаж.

Причем ответы на некоторые вопросы не так очевидны, как кажутся с точки зрения соискателя. Потому работодатель получает больше информации для оценки, чем рассчитывает дать потенциальный работник.

В качестве примера рассмотрим план из 20 вопросов, которые может задать руководитель отдела продаж или специалист по кадровым вопросам кандидату.

1 – Каким вы видите обычный рабочий день

Для успешной работы в сфере продаж специалист должен владеть большим количеством знаний. В том числе и сфере специализации вашей компании. К числу нужных знаний относятся:

·         Информация об используемых технологиях;

·         Данные о рыночной ситуации;

·         Знания и навыки в технике продаж;

·         Особенности ведения бизнеса в этой отрасли.

Однако знания не приведут к успешной работе, если сотрудник не предполагает активную работу в течение дня. Хороший кандидат должен сообщить о своем желании рано начинать работу и поздно ее заканчивать, а также совершать большое количество действий.

Целесообразно уже на этапе собеседования обрисовать круг обязанностей работника. Если тот не готов их выполнять, лучше прекратить беседу уже на этом этапе и не тратить время на бесперспективного кандидата.

2 – Как вы оцениваете свои знания в профессиональной сфере

Ответ на этот вопрос даст понять, насколько кандидат для работы в отделе продаж владеет технической составляющей бизнеса компании. Чаще всего этих знаний бывает недостаточно, поэтому нужно тратить время и средства на обучение сотрудника. Ответ на заданный вопрос даст понять, сколько придется вложить в обучение.

Если кандидат говорит о том, что он на 100% знает о технологическом процессе, продукции или порядке оказания услуги, задайте узкоспециализированные профессиональные вопросы. Ответы на них позволят определить степень честности кандидата при собеседовании.

3 – Как вы оцениваете свои знания в технике продаж

При выборе кандидата важны его знания и навыки в сфере продаж. Если соискатель хороший специалист в технических вопросах, не забраковывайте его сразу по причине отсутствия зданий в области продаж. Повысить его уровень помогут тренинги и обучения. Ответ на этот вопрос также поможет оценить количество вложений в деньгах и времени в конкретного сотрудника.

Обратите внимание, что высококвалифицированные сотрудники с большим опытом работы требуют высокую заработную плату. Поэтому если ваша компания не готова платить такие деньги на начальном этапе, лучше взять на работу профессионала в производственной сфере и научить его продавать продукцию или услуги.

Необходимо лишь помнить о том, что вложения в обучение должны быть адекватными и окупиться последующей успешной работой нанятого на работу менеджера по продажам.

4 – Сколько вам необходимо зарабатывать с первого дня

Восемь из десяти кандидатов понимают этот вопрос неправильно и начинают рассказывать, сколько они хотели бы получать на новом месте работы. Однако для работодателя важна не желаемая сумма, а необходимая. То есть те затраты, которые ежемесячно человек несет на содержание жилья, питание и другие необходимые нужды.

На начальном этапе минимальной является та заработная плата, которая позволяет поддерживать приемлемый уровень жизни. А уже по мере развития в компании работник сможет получать доход, который он хочет. Но перед этим ему придется наработать клиентскую базу и выстроить отношения с заказчиками.

В некоторых случаях работник уже с первого дня желает получать зарплату, которую не может платить работодатель. Если не прийти к соглашению по этому вопросу, нецелесообразно тратить время на дальнейшее собеседование. Не стоит занимать время человека, который не будет работать у вас 100%.

5 – Сколько вы хотите зарабатывать по прошествии года

Этот вопрос как раз и выясняет уровень зарплаты, который работных кочет получать. Здесь оцениваются амбиции сотрудника и их «разумность», а также возможности работодателя их удовлетворить. Если суммы примерно совпадают, можно продолжать собеседование. В противном случае – прекратить беседу.

6 – Опишите свои сильные личностные качества

На этом вопросе собеседование переходит в личную плоскость, которая помогает лучше узнать потенциального работника. При выслушивании ответа учитываются такие особенности:

·         Кандидат всегда приукрашает свои личные качества. Если это не так, из него не выйдет хороший менеджер по продажам.

·         При рассказе о своих личных качествах кандидат высказывает личное мнение, а не реальное положение дел;

·         Полученный ответ необходимо запомнить и впоследствии сопоставить с поведением соискателя на собеседовании и ответами на другие вопросы. Благодаря этому вы составите целостную и объективную картину.

Например, если одним из личных качеств работник называет трудолюбие, найдите этому подтверждение в дальнейших примерах с его практической деятельности.

7 – Опишите свои сильные качества как сотрудник отдела продаж

Ответом на этот вопрос кандидат рассказывает о том, как много он знает и умеет в продажах. Для работы в этой сфере важны личностные качества, однако и профессиональные моменты играют большую роль в дальнейшей успешной работе.

К ним относятся:

• Организованность;
• Умение слушать и слышать собеседника;
• Личная дисциплина;
• Настойчивость в достижении цели.

8 – Опишите свои личные недостатки

Любой человек имеет недостатки. И они не являются при приеме на работу в качестве менеджера отдела продаж. Задавая этот вопрос, руководитель подразделения или кадрового отдела решает следующие задачи:

1. Определяет наличие минусов на ранней стадии и решает, не помешают ли они выполнять служебные обязанности.
2. Примерно оценивает затраты на устранение недостатков в процессе тренингов и обучения.
3. Принимает решение о выборе кандидатуры для приема на работу.

Обратите внимание, что недостатки при правильном подходе трансформируются в достоинства. Например, нетерпеливость может быть не минусом, а мотивирующим фактором, который стимулирует быстрее закрыть сделку.

9 – Каким будет мой следующий вопрос

Этот вопрос дает возможность оценить сразу несколько качеств соискателя:

• Умение слушать и слышать;
• Умение делать выводы из полученной информации;
• Сообразительность кандидата.

Хороший менеджер сможет определить последовательность из трех заданных ранее вопросов и ответить, что вы хотели спросить о его слабых качествах в сфере продаж. Если собеседник не сможет сам сформулировать для себя вопрос, он вряд ли будет хорошим работником ввиду отсутствия необходимых качеств.

Во время диалога при ответах на перечисленные 4 вопроса важно оценить объективность и честность кандидата. Плохо, если соискатель превращает собеседование в презентацию себя, причем искажает реальные данные.

10 – Каковая основная причина смены работы

Главным мотивирующим фактором при смене места работы (если человек не впервые ищет себе место) является желание что-то изменить. Однако для работодателя важны причины, которые побудили оставить предыдущую должность и искать новую.

К положительным причинам можно отнести:

• Низкая заработная плата при том, что резюме соискателя показывает его постоянный карьерный рост;
• Изменение места жительства или места работы жены/мужа;
• другие подобные причины.

Отвечая на этот вопрос, ваш собеседник назовет 5-10 причин смены места работы. В этом случае также оценивается способность кандидата выделить главное из большого количества информации. Что также важно для успеха в будущем.

11 – Что может рассказать о вас ваш предыдущий руководитель

При ответе человек рассказывает о том, каковы были обстоятельства его ухода с предыдущего места работы. Он как бы выдает сам себе характеристику или рекомендацию, которая позволяет объективно оценить его со стороны. Естественно, эту рекомендацию не стоит воспринимать без дополнительной проверки. Поэтому после окончания собеседования, если вас действительно заинтересовал собеседник, позвоните его бывшему начальнику и уточните интересующие вопросы.

Следует быть готовым к тому, что руководитель вашего будущего работника не захочет долго общаться с вами. Однако и минимума данных будет достаточно, чтобы сделать необходимые выводы. Более того, если позвонить начальнику соискателя во время интервью при нем, по реакции можно оценить объективность его ответов на вопросы.

12 – Что могут рассказать о вас ваши предыдущие коллеги

Благодаря этому вопросу кандидат оценивается с другой точки зрения. В процессе работы нередко возникают конфликты между руководителями и подчиненными, особенно при увольнении последних. Поэтому иногда оценка начальника будет необъективной. Мнение коллег в этом случае послужит той лакмусовой бумажкой, которая выявит этот нюанс.

Как и в предыдущем случае здесь следует не просто выслушать ответ кандидата, но и проверить его с помощью звонка коллегам на предыдущее место работы.

13 – Какими способами вы будете искать клиентов

После выяснения личностных качеств кандидата время переходить к беседе о самой работе в отделе продаж. С этого момента руководитель подразделения компании, который отвечает за найм работников, принимает активное участие в беседе, а не просто задает вопросы и выслушивает ответы.

Во время рассказа о собственном видении стратегии развития продаж будущего работника определяется, соответствует ли она видению руководителя. Если нет, последний высказывает собственный вариант работы. И узнает мнение кандидата об этом. В случае, когда мнения не совпадают и будущий работник не готов работать по плану своего руководителя, рассматривать вопрос о его приеме на работу не стоит. Возникшие разногласия не получится устранить, что приведет к непродуктивной работе.

14 – Как убедить потенциального клиента купить товар или услугу

Задавая этот вопрос, необходимо выслушать ответ на него и аргументацию соискателя. Лучше, если кандидат на работу говорит о том, что должен «продавать себя» или «расположить собеседника к себе». Это правильный подход к формированию деловых отношений, который дает большую отдачу.

В процессе беседы можно обмениваться опытом. Но прежде всего нужно выслушать кандидата, что позволит определить его предыдущий опыт, знания и деловое чутье. В некоторых случаях кандидат может ответить, что не знает как привлечь клиента и надеется получить соответствующие знания в процессе работы.

Это тоже положительный результат. Вы сможете получить работника и платить ему небольшую заработную плату на начальном этапе. Но придется тратить дополнительные средства на обучение.

15 – Как вы относитесь к обучению в процессе работы

При ответе на этот вопрос тоже происходит диалог, в котором работодатель узнает мнение работника и высказывает свою точку зрения. При этом целесообразно сообщить кандидату о следующих моментах:

• на обучение придется тратить дополнительное время и ресурсы, помимо рабочего времени;
• большую часть знаний работник должен получать самостоятельно.

16 – Какие факторы мотивируют вас на продуктивную работу

Хорошие специалисты отдают всего себя работе на предприятии только в том случае, если денежное вознаграждение не является единственным мотиватором. В 90% случаев деньги мотивируют только на начальном этапе работы и только в том случае, если за каждое свое усилие работник сразу получает вознаграждение.

Поэтому важно уточнить, что еще сподвигнет соискателя на совершение трудовых подвигов. Например, возможность карьерного роста и т.п. Лучше спросить об этом заранее, чем гадать в будущем.

Заключение

Правильно выстроенное собеседование в отдел продаж и вопросы для менеджера по продажам позволят вам подобрать надежную команду, с которой в дальнейшем вы будете развиваться и повышать прибыль вашей компании. От этого выиграет и работодатель, и его работники.