20.01.2020

Обязанности менеджера по продажам

Кто такой менеджер по продажам?

Менеджер по продажам – это одна из лидирующих по востребованности профессия на рынке труда. Каждая организация, занимающаяся торговым видом деятельности, стремится найти высококвалифицированного специалиста, который будет знать свое дело. А дело это нелегкое: в современном мире, где в каждом бизнесе найдется конкурент, менеджеру нужно постоянно находить и увеличивать круг клиентов. Ведение переговоров, поддержание отношений с постоянными партнерами, встречи и консультации, работа с документацией – все это лежит на плечах менеджера по продажам. В конечном итоге, именно он приносит финансовую стабильность компании.   

Человек, желающий научиться торговому делу и стать хорошим менеджером по продажам может пойти на специализированные курсы. Окончив которые, специалист будет знать основы маркетинга, правила общения с клиентами по телефону и при встречах, обретет умение выявлять потребности людей и предотвращать конфликты. А также работе с возражениями, что немаловажно для успешного заключения сделки. Если раньше достаточно было две-три встречи с клиентом и дело заканчивалось подписанием договора, то сегодня это может затянуться на месяцы, так как потенциальные клиенты стали уделять много времени на самостоятельное изучение информации о необходимому им продукту, прежде чем согласятся на его покупку.

Что должен уметь менеджер по продажам?       

Опыт в профессии менеджера по продажам безусловно важен, но наряду с ним немаловажную роль играют личные качества и умения. Чтобы быть готовым к любой ситуации и преуспеть в сфере продаж, менеджеру необходимо иметь следующие качества:

·         Уметь слушать;

·         Быть приветливым, опрятным;

·         Уметь расположить человека к себе;

·         Говорить уверенно, четко и грамотно;

·         Быть целеустремленным;

·         Иметь чувство такта;

·         Обладать высокой устойчивостью к стрессам;

·         Быть уверенным в себе и своем товаре;

·         Быть заинтересованным в продажах;

·         Иметь способность устранять любые конфликты с клиентом.

Уверенность менеджера в себе, в своей успешности, в способности провести удачную сделку очень важна и вырабатывается она простейшими приемами самовнушения. Поэтому начальнику ни в коем случае нельзя ругать своих менеджеров перед началом работы. Желательно настроить на внутреннее состояние успеха, используя формулу: я – успешный человек, у меня все получится, мне сопутствует успех, успех – моя судьба. Менеджер по продажам должен высоко ценить свою компанию, быть уверен в своем товаре на 100%.

Конечно, уверенные в себе люди всегда вызывают определенную степень расположения. Но одной уверенности мало. Еще необходима заинтересованность в общении с клиентом. Менеджер всегда должен показывать, что ему важно помочь клиенту с его проблемой. Ведь общение – это процесс, благодаря которому всегда реализовывались взаимоотношение между людьми. Каждому человеку приятно, когда с ним обходятся уважительно и корректно.

Достичь взаимопонимания, привлечь человека, как постоянного потребителя, исключить разногласия – это главные цели менеджера по продажам. Знающий свое дело менеджер, сначала анализирует, какое предложение заинтересовало бы его самого, перед тем, как предлагать свой товар или услугу. То есть, ставит себя на место потенциальных покупателей. Общение менеджера отдела продаж с клиентом должно ориентироваться на личность клиента. Для этого менеджеру необходимо внимательно слушать, спрашивать о личных предпочтениях, замечать все требования и пожелания. Рассказать о товаре все, что клиент хочет услышать, ответить на все интересующие вопросы. Важно не настаивать на покупке товара сейчас же, дать время обдумать и принять решение. Нужно говорить энергичным голосом, реже используя профессиональный сленг, чтобы потенциальный клиент не чувствовал себя некомпетентно и некомфортно. Нужно стараться не отвлекаться во время разговора на другие темы, нельзя перебивать клиента, а тем более спорить с ним или оставлять разговор незаконченным. Задав вопрос, слушать пока клиент не выскажется. Важно чтобы клиент чувствовал уважение по тону голоса, интонации, видел, что его внимательно слушают. Менеджер отдела продаж может только подтолкнуть к принятию позитивного решения, не навязывая свое.

Обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам – это лицо компании. Именно он контактирует с клиентами, а значит именно по нему клиенты будут судить о компании. Каким бы хорошим и полезным ни был предлагаемый вами товар, если работник недоброжелателен, груб и некомпетентен, клиент не пойдет на сделку. Сформировав плохое мнение о всей вашей компании в целом, он больше не захочет иметь дело с организацией, которая не уважает себя и своих клиентов.

Менеджер по продажам – настоящий психолог. Часто бывают случаи, когда менеджерам приходится выслушивать жалобы и недовольства своих собеседников. Проявить интерес, расспросить о потребностях и направить негатив в нужное русло – своего рода психологическое умение, обладая которым, можно значительно легче приходить к заключению сделок.

Итак, в обязанности менеджера по продажам входит:

·         Поиск потенциальных клиентов;

·         Ведение переговоров в интересах организации;

·         Выявление потребности клиента в товаре, реализуемом организацией;

·         Информирование потенциальных клиентов о товаре, ассортименте, повышениях и снижениях цен, акциях;

·         Поддержание постоянной связи с другими отделами, для получения полной информации о нынешнем состоянии компании. Это и отдел маркетинга, и отдел закупок и даже бухгалтерия;

·         Участие в рабочих совещаниях;

·         Согласование заказа с клиентом;

·         Контроль отгрузок товара клиентам;

·         Составление ежемесячного плана продаж;

·         Ведение отчетной документации. 

Учитывая, что список функциональных обязанностей достаточно велик, профессия менеджера все же привлекает людей, которые умеют и любят продавать. Они обучаются, набираются опыта и становятся настоящими профессионалами в своем деле, обеспечивают развитие и стабильный доход своей компании.

При выполнении основных своих функциональных обязанностей менеджер должен придерживаться устава компании, знать законодательные акты Российской Федерации, соблюдать:

·         Должностную инструкцию;

·         Правила внутреннего распорядка;

·         Политику конфиденциальности;

·         Нормативы и приказы организации.

Правильное соблюдение обязанностей ведет к заключению сделки, однако нередко менеджеры совершают грубые ошибки. Рассмотрим самые распространенные из них:

·         Не знает свой товар. Если менеджер плохо ориентируется в продукте, не может правильно проконсультировать клиента, запинается и делает паузы в презентации товара – это вызовет сомнения в его компетентности у собеседника, что приведет к дополнительным вопросам и возражениям. Покупатель всегда хочет работать с профессионалом.

·         Не выполняет обещания. Менеджер, дающий обещание клиенту перезвонить или встретиться в определенное время обязательно должен это сделать. Даже если не получается позвонить вовремя, постарайтесь найти минуту, чтобы предупредить и переназначить время. В рабочих отношениях деловым людям импонирует пунктуальность.

·         Говорит строго по скрипту. Скрипт является мощным помощником при разговоре с клиентом – создает впечатление профессионализма и квалифицированности сотрудника. Однако, менеджеры часто пренебрегают живой речью, отдавая предпочтение заученным фразам. Собеседник, улавливая такую речь, перестает относиться к менеджеру, как к профессионалу и старается скорее прервать разговор.

·         Не владеет навыками переговоров. Часто встречается, когда неопытные менеджеры, боясь упустить клиента, соглашаются на их условия и уступают в ценах, предоставляют максимальные скидки или не предлагают ничего из расширенного ассортимента. Чтобы предотвратить такие ошибки, нужно более тщательно готовиться до переговоров и учиться выяснять позицию и интересы клиента. Определив и удовлетворив его интересы, менеджер может повлиять на условия договора.

·         Задает нецелевые вопросы. С помощью вопросов менеджер выясняет потребность клиента. Сложность здесь – задавать нужные, правильные вопросы. Переусердствовать тоже нельзя – клиент устанет и потеряет интерес. Старайтесь укладываться в 3-4 целевых вопроса, перед презентацией товара.

·         Не умеет работать с возражениями. Чтобы клиент заключил соглашение, нужно ответить на все его вопросы и возражения так, чтобы у него не осталось никаких сомнений. Для этого менеджеру необходимо уметь определять причину возникновения возражения, приводить убеждающие доводы и не забывать про контраргументы.

·         Редко использует/неправильно произносит имя клиента. Многие менеджеры, стремясь не забыть рассказать всю нужную информацию о товаре, пренебрегают именем клиента, обращаясь к нему со словами: «женщина», «девушка» «молодой человек», «мужчина», «вы» или просто неправильно озвучивают имя. Клиенты от этого только раздражаются, но поправить менеджера им зачастую неудобно и вести разговор с ними будет затруднительно. Называйте собеседников по имени, персонализируйте общение и тогда наладить эмоциональный контакт будет намного проще.

Подведем итоги

Цена ошибки в продажах – это потеря клиента и сорванная сделка. Поэтому менеджер должен уметь держать ситуацию под контролем, направлять диалог в нужное русло, учиться исключать ошибки. От результата своей работы настоящий менеджер испытывает удовольствие. А для этого нужно набираться опыта, любить свое дело и клиентов.