09.03.2020

Автоворонка продаж: что это такое, как устроена и зачем

Создать интернет-магазин, наполнить его товарами, вложить деньги в рекламу и SEO-продвижение – еще не значит получить прибыль от продаж. Ведь важно превратить посетителей вашего сайта в покупателей. Причем желательно не в разовых, а в постоянных.

В обычных магазинах для организации продаж необходимо вкладывать дополнительные средства, которые идут на содержание продавцов-консультантов. В интернете на продавцах можно сэкономить. Для этого существует автоворонка продаж. Нужно один раз правильно настроить процесс, после чего львиная доля конверсии будет происходить в автоматическом режиме. Причем процент покупателей составляет до 30% от общего числа посетителей.

Ниже приведено подробное руководство о том, как создать и настроить автоворонку продаж.

Что это такое

Под автоворонкой понимается процесс продвижения человека ресурса по воронке продаж с момента холодного контакта до момента превращения в постоянного клиента. При этом попутно собирается дополнительная информация о людях для последующего использования в маркетинговых целях.

В качестве примера можно привести следующие этапы:

1.       Посещение сайта интернет-магазина.

2.       Изучение характеристики товара.

3.       Добавление товара в корзину.

4.       Приобретение товара.

5.       Возвращение в магазин для повторных покупок.

Воронкой этот процесс называют потому, что на каждом этапе отсеивается часть потенциальных клиентов. И чем глубже будет этап, тем больше людей «отвалится№. Как правило, из 1000 человек сайта только 300 добавляют товары в корзину и только 25-40 оформляют покупку.

Автоматическая воронка служит для того, чтобы удерживать людей на каждом этапе и снижать потери. При этом участия администратора сайта или сотрудников здесь не требуется. Вся работа ведется с помощью программных средств За счет этого достигается значительная экономия денежных средств и повышается рентабельность работы интернет-магазина.

Цели внедрения

Использование автоматизированного алгоритма работы и позволяет:

·         Увеличить количество дохода;

·         Продлить период работы с каждым человеком;

·         Увеличить общий доход компании;

·         Сократить расходы на сопровождение лида;

·         Сократить расходы на рекламу;

·         Уменьшить отток людей на каждом этапе.

Составные элементы

Формирование воронки продаж – комплексное мероприятие, которое состоит из стратегических и тактических действий для привлечения внимания. Конкретны состав воронки определяется теми продуктами или контентом, который вы готовы использовать для привлечения посетителей.

Необходима так называемая продуктовая матрица, то есть составные части реализуемого продукта, которые станут основой воронки. Она состоит из следующих элементов:

·         Лид-магнит;

·         Трипвайр;

·         Продукт;

·         Увеличение прибыли.

Лид-магнит

Под этим термином понимают бесплатный продукт или образец, который привлекает внимание посетителей. Он необходим для того, чтобы сконцентрировать внимание пользователя на реализуемом товаре, дать опробовать преимущества и сформировать спрос. Лид-магнит необязательно является материальной ценностью, но он должен быть бесплатным и уникальным. Главная цель – сформировать лид.

Варианты магнитов:

·         Предоставление бонусов или купонов на скидки. Например, магазин дарит вам 500 рублей на счет для совершения покупок.

·         Бесплатная доставка купленного товара;

·         Консультации по выбору нужного товара или услуги;

·         Бесплатная статья или презентация для образовательной программы;

·         Бесплатный пробный период использования программы.

Главная особенность состоит в дом, чтобы лид-магнит был действительно качественным и полезным. Тогда у посетителя автоматически сформируется мнение о том, что интернет-магазин дает качественным товаром.

Лид-магнит должен обязательно предоставляться бесплатно, иметь определенную ценность и двигать посетителя дальше по воронке. Для этого обычно просят оставить адрес электронной почты или подписаться на новостную рассылку.

Трипвайр

Речь идет о дешевом одноразовом предложении с ограниченным сроком действия. Вы предлагаете посетителю продукт намного дешевле, чем обычные товары в интернет-магазине. Например. если образовательные курсы стоят 10 тыс. рублей, в рамках трипвайра предлагается 1 или 2 урока по цене в 500 рублей или 1000 рублей.

Варианты подобных предложений для разных видов коммерческих сайтов:

·         Предоставление набора товаров по цене на 50% ниже розничной;

·         Подписка на месяц использования сервиса или программы со скидкой в 75%;

·         Покупка билета на концерт в 2 раза дешевле.

Трипвайр сможет продвинуть посетителя по автоворонке, если будет иметь следующие особенности:

·         Дешевизна. Цена должна значительно отличаться от обычной.

·         Ценность. Трипвайр должен давать эксклюзивную возможность, которую нельзя получить другим образом.

·         Срочность. Это условие может быть необязательным, но сильно мотивирует покупателя. Например, покупка месячной подписки на антивирус при оплате до 1 числа.

Основной продукт

Если посетитель успешно прошел два предыдущих этапа автоворонки, он готов приобрести основной продукт. Причем по полной цене.

Чтобы правильно завершить этот этап, необходимо предложить товар таким образом, чтобы он имел для покупателя большую ценность, чем предложения в рамках лид-магнита и трипвайра. На этом этапе нужно не привлечь человека, а сделать его покупателем, пользователем программы или сервиса. Поэтому человек должен действительно захотеть совершить покупку.

Увеличение прибыли

Совершение сделки – это не конечная цель автоворонки. Реализовать продукт, сервис или услугу один раз недостаточно для достижения успеха в интернет-бизнесе. Чтобы возместить затраты на привлечение клиента, необходимо получать от него денежные средства как можно дольше. Сделать это можно в случае, если разовый покупатель превратиться в постоянного.

На этапе увеличения прибыли необходимо приложить усилия, чтобы увеличить сумму покупки. Возможны такие варианты:

1.       При приобретении в магазине компьютера можно предложить к нему периферийные устройства, принтер, монитор. Через несколько месяцев можно возвратиться с предложением о приобретении дополнительных приложений и сервисов, картриджей для принтера и т. п.

2.       При приобретении сервиса или приложения можно предлагать услуги по индивидуальной настройке приложений. Далее для увеличения чека предлагаются платные опции, новые возможности и т.п.

Увеличить прибыль можно в том случае, если предложения в рамках этого этапа воронки будут иметь такие особенности:

·         Реализованный продукт предполагает возможность докупки опций;

·         Опции должны приносить пользу покупателю;

·         Не следует слишком активно предлагать допсервисы и аксессуары, чтобы не отпугнуть покупателя;

·         Клиент должен быть доволен основной покупкой. Если это не так, на этот этап автоворонки переходить нельзя.

Условия построения автоворонки

Функционирование автоворонки продаж позволяет автоматизировать большинство процессов и увеличить конверсию. Но только в том случае, если все настроено и подогнано правильно. Этот способ привлечения покупателей больше всего подходит следующим бизнесам:

·         Интернет-магазин;

·         Компаниям, которые продают образовательные продукты;

·         Разработчикам программного обеспечения или сервисов по подписке.

Необходимыми элементами внедрения этого метода являются:

1.       Наличие сайта. Без собственного ресурса в интернете невозможно запустить процесс конверсии. Ресурс компании должен быть качественным, иметь продающие посадочные страницы. Лучше всего для его создания воспользоваться услугами специальных компаний.

2.       Наличие трафика. Автоворонка обеспечивает конверсию посетителей в покупателей и удержание последних. Однако чтобы покупок было много, необходимо увеличивать органический трафик на сайт. Это делается с помощью СЕО, контекстной рекламы, социальных сетей и т. п.

3.       Автоматические инструменты общения с посетителем. Обычно это приложения или скрипты, которые срабатывают при совершении каких-либо действий.

4.       Качественный контент. Для работы автоворонки необходимо большое количество контента хорошего качества. Поэтому важно позаботиться о наличии специалистов, которые будут его готовить.

5.       Аналитика. Обязательно должны использоваться инструменты для анализа эффективности основных этапов и используемых инструментов.

Заключение

Автоворонка – это возможность увеличить количество покупателей и оптимизировать затраты на рекламу. Но создать ее самостоятельно не имея достаточно опыта и знаний практически невозможно. Поэтому лучше на начальных этапах пользоваться услугами профессионалов.