06.04.2020

15 эффективных способов привлечения клиентов

Клиенты нужны любой компании. И чем их больше – тем лучше. Ведь это не только увеличивает прибыль, но и помогает оптимизировать рабочие процессы. Большие партии товара и производить проще, и транспортировать дешевле.

Но где взять этих самых клиентов? Просто так, «из воздуха», они не берутся. И в этом материале мы рассмотрим 15 самых эффективных способов привлечения клиентов.

Способы привлечения клиентов

1. Реклама

Как бы банально это не звучало, но один самых эффективных способов привлечения клиентов – это реклама. Потому что если о компании никто ничего не знает – покупать у неё не будут. А вот сама реклама может быть очень и очень разной.

Различаются не только рекламные площадки, но и подходы к промо-кампаниям. Возьмём, например, российский бренд Yota. Это – оператор сотовой связи. В начале 2019 года компания запустила крайне интересную кампанию – на всех возможных площадках была размещена просто надпись «Реклама Yota».

И это «выстрелило»! Даже несмотря на то, что в рекламе не было ни офферов, ни информации о компании – ничего. Просто синий фон и надпись «Реклама Yota». О кампании много и часто писали в интернете, на профильных и непрофильных изданиях, её упоминали на самых разных ресурсах – охват аудитории получился много больший, чем изначально планировалось.

И, что интересно, большая часть рекламных площадок Yota располагалась в оффлайне. Баннеры, сити-мониторы, даже граффити на асфальте – всё это использовалось в качестве платформ.

Эта кампания иллюстрирует три основных подхода, которых нужно придерживаться в рекламе в 2019 году:

1.       Не делайте ставку только на онлайн. Оффлайн-площадки остаются очень эффективными, поскольку они наименее раздражающие. Рекламные щиты 6×3 м не перекрывают доступ к контенту и не ломают вёрстку улиц;

2.       Будьте необычными. Рекламные вывески «Только сегодня скидка на всё 40%» уже давно приелись, они висят на каждом столбе и магазине, а вы – не «Спортмастер», чтобы реально привлечь клиентов скидками;

3.       Вызывайте интерес. Если потенциальному клиенту захочется узнать больше о продукте, это будет первый шаг к тому, чтобы превратить его в покупателя.

Конечно, традиционные способы рекламы всё ещё работают. Можно «запугать» клиента, можно сделать ему интересное предложение, можно подсказать способ сэкономить. Например, сеть магазинов «Светофор» в рекламе всегда делает ставку на низкие цены на продукты – «Смотрите, у нас кофе Tchibo в 4 раза дешевле, чем везде». И это тоже работает!

И традиционные рекламные площадки всё ещё работают. Контекстная реклама в интернете приносит больше трафика, чем прямые заходы – но конверсия у неё может быть довольно-таки низкой. Потому что сейчас рекламируют все и всё, и конкуренция становится действительно огромной.

Поэтому не стоит бояться экспериментировать. Будьте заботливы по отношению к клиенту, вызывайте у него интерес, не делайте ставку исключительно на онлайн.

2. Бесплатные раздачи

Если вы зарегистрируетесь в «Яндекс.Плюс» с фильмами, музыкой и скидкой на такси, вы получите 3 месяца бесплатного пользования. Microsoft Office 365 даёт 1 месяц бесплатной подписки. Онлайн-школа английского языка SkyEng предлагает первый урок бесплатно. Да даже на рынке, покупая арбуз, вы можете его бесплатно попробовать – и потом уже решить, брать домой или нет.

И всё это – вовсе не аттракцион альтруизма. Это – один из способов привлечения клиентов. Люди приходят за бесплатными предложениями – и в итоге часть из них приобретает товар.

В аттракционе феерической щедрости, правда, есть одна тонкость. Бесплатно раздавать нужно только полезные вещи. Предположим, у вас есть книжный магазин. Если вы будете бесплатно выдавать свои же флаеры, клиенты не сильно порадуются. Но вот бесплатная закладка их привлечёт…

Сами бесплатные предложения бывают двух типов:

·         «Получи сразу бесплатно, а потом заплати». Как это реализовано в подписке «Яндекс.Плюс». Достоинство – привлекает большой поток клиентов. Недостаток – часть из них окажется «халявщиками»;

·         «Заплати и получи что-то в подарок». Например, сервис доставки еды «Кухня на районе» предлагает в подарок при первом заказе апельсиновый фреш. Достоинство – повышает лояльность покупателей. Недостаток – поток клиентов может быть меньше, чем хотелось бы.

Запуская бесплатные раздачи, стоит помнить о «халявщиках». Но при правильной работе менеджеров по продажам даже их можно превратить в покупателей.

3. Позиция эксперта

Хорошим способом привлечения клиентов является создание позиции эксперта. Но для этого, опять же, требуется обладать определёнными знаниями.

Людям всегда что-то нужно. Они ищут различные вопросы в социальных сетях, мессенджерах и на форумах. И ответы на них с позиции эксперта поможет привлечь новых клиентов. А заодно – представить свои товары.

В принципе, со своей аудиторией всегда нужно общаться. Но использование ещё и позиции эксперта повышает доверие к бренду.

Единственное «но» - потребуется очень много искать мест для обсуждения.

4. Визуальные социальные сети

Как известно, большинство покупок – даже серьёзных – совершаются импульсивно. Человек увидел красивый товар и захотел его приобрести. Если сейчас нет на него денег – то будет откладывать. Или воспользуется кредитом либо рассрочкой.

Именно поэтому хороший способ привлечения клиентов – использование визуальных социальных сетей. Таких как Instagram. Красивые фотографии товара или результата работы способны заинтересовать потенциальных покупателей.

5. Социальные мероприятия

Ещё один способ привлечь новых клиентов – это организация социальных мероприятий. Например, торговые центры часто устраивают концерты, конкурсы, «дни уличной кухни» и прочие фестивали. И делают они это не просто так – социальные мероприятия очень эффективно привлекают аудиторию.

А если клиент уже прибыл в место продаж и получил положительные эмоции, то почему бы не оставить там немного своих денег?

Социальные мероприятия можно проводить не только оффлайн, но и онлайн. Все эти «суши за репост» также являются их разновидностью. Единственное «но» заключается в том, что онлайн-мероприятия с призами или интерактивностью привлекают скорее халявщиков, чем реальных покупателей.

При этом бюджет оффлайн-мероприятий не обязательно должен быть огромным. Не требуется устраивать фестивали и всё такое. Если у вас небольшая кофейня – проведите там концерт местной инди-рок группы, крошечный, «квартирник». Если пекарня – то мастер-класс по выпечке печенья с изюмом. Если книжный магазин – встречу с писателем. Всё это привлечёт заинтересованную аудиторию.

6. Help-контент

Help-контент – это контент, который призван помогать пользователю. Например, у «Яндекс.Маркета» в блоге полно статей о том, как выбрать ту или иную технику. Банк «Тинькофф» тоже ведёт блог, в нём рассказывается об инвестициях, способах экономии и приумножения средств. Компания Google на своём YouTube-канале рассказывает о том, как новые функции смартфонов семейства Pixel способны помочь в повседневной жизни.

Всё это не только способно помочь человеку сделать выбор в пользу того или иного продавца, но и привлекает новых клиентов. Людей, которые ищут технику, способы сэкономить и приумножить богатство или избавиться от назойливых уведомлений в смартфоне.

Help-контент также формирует позитивный образ бренда и повышает лояльность клиентов. Его можно размещать на любых желаемых платформах – хоть в социальных сетях, хоть на своём сайте, хоть магнитики с рецептами яичницы и логотипом компании выпустить. Главное – чтобы он был логичным и вписывался в образ бренда.

Например, мелкие региональные продавцы часто совершают ошибку, выпуская неправильный Help-контент. В социальных сетях можно встретить «Топ 10 самых интересных фильмов про космос» на странице пиццерии или «Рецепт пирога с яблоками» в паблике магазина электроники. И это – реальные примеры. Они не сработают, потому что кино не ассоциируется с пиццерией, а пироги – со смартфонами (хотя это, конечно, зависит от подачи).

7. Канал на YouTube

Технически это также входит в Help-контент, но тут есть небольшой «лайфхак», обусловленный работой поисковых механизмов Google и «Яндекс». Они выводят видео выше остальных результатов при запросе! А это значит, что можно попасть в топ выдачи с минимальными затратами.

Впрочем, важно правильно подойти к производству видео. И здесь также работает стандартный SMM-механизм – комбинировать Help-контент и Hub-контент. Так, для маленьких пекарен подойдут видеоролики в стиле «Чем полезен безглютеновый хлеб», для кофеен – «Как сварить вкусный кофе», а для крупных интернет-магазинов – рекламные материалы с презентациями новых коллекций или серий бренда, распаковки и инструкции о том, как перезагрузить умную лампочку за 11 простых шагов.

8. Использование современных технологий

Не стоит игнорировать наиболее современные технологии подачи материала. Например, «Истории» в социальной сети «ВКонтакте» показываются выше остальной ленты. Это первое, что видит пользователь, открывая клиент «ВК». И было бы крайне глупо и обидно не пользоваться этим, продвигая свою страницу.

Свой аналог «Историй» недавно запустил и YouTube. Только у него они ещё и рекомендуются пользователям на основе их интересов.

Ещё одна интересная рекламная технология – пуши. Это уведомления от сайтов, которые могут приходить на смартфон и компьютер. И они также привлекут внимание пользователей, поскольку в большинстве случаев по умолчанию появляются со звуком, могут содержать текст и картинки. В общем, дополнительная рекламная площадка.

9. Партнёрские программы

Они же – реферальные программы. Реализуются как онлайн, так и оффлайн. В первом случае это просто уникальные реферальные ссылки, которыми пользователи могут делиться с друзьями или вообще со всеми людьми в интернете.

Хороший пример реферальной программы предлагает банк «Рокетбанк». Каждый его пользователь может пригласить друга и получить за это 500 бонусных рублей. Друг тоже получит 500 бонусных рублей. В выигрыше оказываются все – и пользователь, и его приятель, и банк, у которого появился очередной клиент.

В оффлайне реферальные программы также могут быть реализованы. Если предложить имеющемуся клиенту привести друга и получить за это какой-то приятный бонус – он может «пробежаться» по знакомым, рекомендуя вашу компанию.

10. Сотрудничество с другими брендами

Каждый покупатель курсов образовательной платформы GeekBrains получает промокод на бесплатную книгу в интернет-магазине «Литрес». А пользователи «МТС» могут два месяца бесплатно смотреть фильмы в онлайн-кинотеатре IVI.

Всё это – примеры сотрудничества двух разнородных брендов. И клиенты одного из них вполне могут стать клиентами другого. Причём объединяться могут самые разные бренды. В закусочной можно получить скидочный купон такси, а в магазине одежды – промокод на бесплатный эспрессо в кофейне.

Такое сотрудничество будет полезно обоим брендам. Тот, который раздаёт купоны и скидки, повышает свой «рейтинг» в глазах пользователей как заботливый. А тот, чьи скидки предлагаются, получает новых клиентов.

11. Сезонные предложения

Современной компании, чтобы удержаться на рынке и привлечь новых клиентов, требуется быть гибкой. И речь не только о том, чтобы обыгрывать мемы в своих публикациях hub-контента (хотя у производителя презервативов Vizit это прекрасно получается). Компании стоит делать сезонные предложения!

Яркий пример – действия компании Uber на американском рынке. На День Святого Валентина они рассылают розы клиентам. В особо жаркие дни у них раньше можно было вызвать фургончик с мороженым. При этом Uber – это сервис вызова такси.

Не стесняйтесь делать сезонные предложения в честь праздников. Даже если они немного выходят за пределы сферы деятельности компании. Причём особенно востребованы будут сезонные предложения перед крупными праздниками, когда современные занятые люди и так загружены хлопотами.

12. Рассказы о продукте или производителе (сторителлинг)

Сторителлинг – это новейший метод маркетинга, который часто используется для презентации органических, фермерских, сельскохозяйственных и подобных продуктов. Впрочем, ничто не мешает применять его и для стальных труб или пылесосов. Разве что подача будет сложной.

Сторителлинг – рассказ о происхождении продукта. Убедительный, эмоциональный, показывающий всю натуральность или сложность. Одними из пионеров сторителлинга на российском рынке стала компания LavkaLavka – фермерский кооператив.

Они рассказывали о членах кооператива, об их хозяйстве и подворье, в каких условиях выращиваются огурцы и содержатся коровы. Всё это демонстрировало натуральность продуктов – что вот, овощи только с грядки, не проходят консервации или другой обработки. Своё, родное, натуральное.

Нужно ли упоминать, что у LavkaLavka цены выше среднерыночных, но при этом компания вполне устойчиво держится на московском рынке?

Сторителлинг – отличный инструмент привлечения внимания клиентов. Но есть пара важных аспектов, которые нужно учесть перед съёмкой рекламного ролика или рассказом о нелёгкой жизни пекаря, мечтавшего радовать людей своими булочками с изюмом.

Первый – история продукта/бренда/специалиста должна демонстрировать ключевые особенности товара. Если на рынок выводятся органические огурцы – нужно показать, как они растут. Если одежда из натуральных материалов – продемонстрировать плантации хлопка и льна.

А вот неудачным примером станет демонстрация продукта без его ключевых особенностей. История о том, как человек открыл кофейню, будет интересна разве что другим желающим открыть кофейню.

Второй аспект – история должна быть эмоциональной, но без перегибов. «Человеку надоело работать в международной компании, и он уехал в Саратовскую область, чтобы там выращивать огурцы» – хорошо. «Человек всю жизнь мечтал печь булочки по семейному рецепту, который хранила его бабушка» - хорошо. «Человек работал простым слесарем, но потом у него умерла дочь, и он начал делать надгробия» - нет, ни в коем случае, это отвратительно. Даже если правда.

13. Социальная составляющая

Ещё один способ «заманивая аудитории», который затрагивает эмоции. Он подразумевает использование социальной составляющей в привлечении клиентов.

Реализовано это может быть по-разному. Например, рекламная кампания в духе «За каждую купленную коробочку сока мы жертвуем 1 рубль в детские дома». Клиент, приобретая этот самый сок, чувствует себя благотворителем.

Хороший пример включения социальной составляющей в бизнес-процессы продемонстрировало рекрутинговое агентство «Эверт». Оно объявило, что каждым вторым трудоустроенным с её помощью человеком станет человек с инвалидностью. Это помогло ей привлечь сразу две категории клиентов. Первая – другие компании, которые решили ввести социальную составляющую. Вторая – собственно люди с инвалидностью. И при этом решение демонстрируется как благородное, а не чисто коммерческое.

Разумеется, это можно комбинировать с предыдущими способами. Например, взять «под опеку» приют с домашними животными и рассказывать о нелёгкой судьбе попавших туда кошечек. Или поступить как «Бургер Кинг» в июле 2019 года.

Во время паводка в Иркутской области компания «Бургер Кинг» предложила помощь в отправке гуманитарной помощи пострадавшим.

14. Работа с локальной целевой аудиторией

Правильный анализ места расположения торговой точки поможет привлечь дополнительных клиентов. Например, если продуктовый магазин расположен рядом со школой – есть смысл изменить его график работы, чтобы он открывался в 8 утра. Тогда ученики, которые только идут на занятия, будут заглядывать за чипсами и шоколадками.

Если кофейня расположена рядом с бизнес-центром – её тоже стоит открывать до того, как сотрудники близлежащих офисов начинают свой рабочий день. А если в середине дня предлагать ещё и скидки на напитки и десерты – клерки начнут и на обед в неё «забегать».

Конечно, такие решения сработают не для всех видов бизнеса. Но в некоторых случаях есть смысл изменить рабочие процессы таким образом, чтобы заинтересовать локальную целевую аудиторию.

15. Работа с азартом

И нет, вам не нужно открывать казино. Речь об игровых процессах, в которые можно вовлечь клиента, не заставляя его покупать что-либо.

Хороший пример – небольшая сеть кофеен «Кофеин». Они предлагали посетителям сыграть с бариста в «камень-ножницы-бумага». Если клиент выигрывал – он получал напиток за счёт заведения. Если проигрывал – что ж, не повезло. Практика показывала, что даже проигравшие клиенты приобретали напиток.

Другим вариантом азартной игры с клиентом является лотерея. Опять же, не нужно заставлять человека приобретать продукт. Пусть он покрутит барабан или вытащит сложенную бумажку из банки – и у него будет шанс выиграть что-то.

Такие акции можно проводить раз в несколько недель или даже месяцев. Если они будут ограничены по времени – это дополнительно простимулирует потенциальных клиентов посетить точку продаж.

Как пользоваться способами привлечения клиентов

Первое и главное, что стоит учесть – готовые способы не работают. Они не учитывают ни специфики бренда, ни ценовой политики, ни регионального расположения. Странно будет проводить азартные игры компании, которая специализируется на кейтеринге. Неадекватной покажется социальная составляющая в рекламной кампании производителя стальных уголков. Глупым будет сторителлинг от магазина кондиционеров.

Подбирать подходящую рекламную кампанию нужно исходя из таргетирования продукта. Кроме того, желательно тестировать промо, проводя исследования конверсии, перед масштабным запуском. И наконец, можно смело объединять два или несколько способов привлечения клиентов.

Итак, вот алгоритм действий перед запуском той или иной кампании по привлечению клиентов:

1.       Составьте план;

2.       Продумайте способы информирования клиентов;

3.       Рассчитайте рентабельность.

Составление плана

План кампании по привлечению клиентов должен учитывать следующие факторы:

·         Определение численности желаемых клиентов;

·         Определение планируемого размера продаж;

·         Расчёт ожидаемого дохода.

Первый пункт очень важен. Если рекламная кампания окажется слишком эффективной, производственные или торговые мощности просто не выдержат. И тогда аудитория останется недовольной.

Пример – рекламная кампания сети пиццерий Domino’s в России. Они пообещали бесплатный пожизненный запас пиццы каждому клиенту, который сделает татуировку с логотипом компании. И они никак не ожидали, что таких «халявщиков» будет слишком уж много.

И в итоге они сначала ограничили число победителей до 300 человек, а затем и объём выигрыша – до 3 пицц в месяц. Решение, разумеется, сработало против них. Компанию до сих пор «травят» в социальных сетях.

Итак, определите возможности своего производственного процесса. Сколько можете продать товара, сколько можете «подарить» без особого ущерба для бюджета.

Определите потенциальную аудиторию. В этом поможет таргетирование – составление «портрета» покупателя. Сколько ему лет, какого он пола, чем занимается, где живёт, насколько ему будет удобно получить ваш продукт, какие цели ваш продукт способен решить. И уже исходя из этого можно понять, сколько клиентов стоит ожидать после запуска промо-кампании.

Затем определите средний чек. В этом поможет анализ текущих продаж. Если в среднем человек приобретает на 500 рублей, будет глупо ожидать, что привлечённые клиенты начнут резко скупать на 2000 рублей каждый.

И, исходя из этих данных, можно представить примерный ожидаемый доход.

Информирование клиентов

О проходящей промо-кампании нужно как-то рассказать. И в этом случае помогут рекламные каналы! Выбирать подходящий нужно исходя из планируемой целевой аудитории.

Если ваша компания продаёт продукты, предназначенные для женщин старше 40-50 лет, хорошим решением станут холодные звонки или рассылка рекламных флаеров в почтовые ящики. Такие клиенты вряд ли оценят рекламу на баннерах или в интернете – они её просто не увидят.

Напротив, если ваша аудитория – молодые люди, то лучше ориентироваться на интернет. Холодные звонки они в лучшем случае проигнорируют.

Чем масштабнее промо-кампания – тем более масштабной должна быть реклама. Можно задействовать сразу несколько каналов. Например, если ваша компания собирается провести социальное мероприятие – расскажите о нём в соцсетях, причём сразу в нескольких пабликах, привлеките промоутеров, можно даже холодными звонками воспользоваться и несколько баннеров повесить. Или рекламу в местной газете заказать.

Расчёт рентабельности

А вот это уже главное. Задача менеджера и руководителя в данном случае – определить желаемый доход от промо-кампании. И сделать это адекватно, а не по принципу «Ну, 84 миллиона будет нормально».

При расчёте рентабельности нужно учесть следующие факторы:

·         Сколько компании требуется иметь постоянных клиентов для достаточной доходности в будущем;

·         Сколько компании требуется привлечь потенциальных клиентов прямо сейчас;

·         Сколько компании требуется получать денег от клиентов в месяц (и это не совсем то же, что и количество клиентов, потому что здесь учитывается не средний чек, а медианный).

Разница между средним и медианным чеком такова. Предположим, у компании за день было три покупателя – один на 10 рублей, один на 50 рублей и ещё один на 2000 рублей. Средний чек за день – 686 рублей. Медианный – 50 рублей. И именно медианный позволяет построить финансовое ожидание.

Так, если компании требуется 10 тысяч рублей в месяц на то, чтобы «существовать» и получать прибыль, а медианный чек составляет 5 тысяч рублей – то ей хватит двух клиентов в месяц. А привлечь промо-кампанией лучше три постоянных клиента – чтобы получать большую прибыль.

Если анализ целевой аудитории показывает, что компания способна привлечь нужное число постоянных клиентов в месяц, а её ресурсы способны обеспечить это самое число продуктом – можно переходить к расчёту рентабельности промо-кампании.

Необходимо сравнить затраты на промо с ожидаемой прибылью. Если они меньше – то кампанию можно запускать. Если больше, но подразумевается, что клиенты будут удержаны в течение длительного периода времени (скажем, им будет предоставляться подписка на какой-либо продукт) – стоит два раза подумать перед запуском. Если больше и удержания клиентов не подразумевается – кампанию запускать не стоит.

Креативность – главное!

Эта статья написана в 2019 году. Сейчас промо-кампании запускают или ведут абсолютно все. На рынке представлены десятки совершенно одинаковых предложений. Каждый день человек получает как минимум несколько офферов на скидки, на бесплатные продукты, на комплексные услуги.

И однообразие методик привлечения потенциальных клиентов утомляет. Ваша промо-кампания может просто «утонуть» в числе одинаковых предложений. А клиенты – не вспомнить о вашем оффере или предпочесть ему более выгодный. Если в «Магните» и «Пятёрочке» будут скидки на гречку, покупатель пойдёт не в любимый магазин, а в ближайший.

Поэтому постарайтесь продумать креативность оффера. Пусть это будет что-то интересное, что-то выделяющееся на фоне окружающих «Купи 2 сковороды и получи разделочную доску в подарок». А вышеприведённые идеи в этом, разумеется, помогут.