03.02.2020

Самые эффективные инструменты продаж менеджера по продажам

Продажи – это работа. Это труд. Пусть не такой прямолинейный, как рытьё котлована или выкладка кирпичной стены, но зачастую куда более полезный. И в том, что продажи – это работа, заключается их главное преимущество.

Для того, чтобы успешно продавать, не нужно рождаться в костюме и с чемоданчиком коммивояжёра. Достаточно обзавестись нужными навыками и инструментами. И тогда продажи будут успешными.

И в этой статье мы разберёмся, что такое «инструменты продаж» и как их можно – и нужно – использовать.

Что вообще такое инструменты продаж?

Давайте сразу договоримся – ни один инструмент продаж не является «волшебной таблеткой», после внедрения которой клиенты ломануться в двери вашего офиса, а повышение объёмов выручки станет многократным. Нет, это… инструменты, как и понятно из названия. Поэтому требуется ещё и навык пользования ими.

Если дать человеку в руки паяльник – это не сделает его мастером по ремонту телефонов. Если дать ружьё – это не превратит в охотника. Если дать индивидуальное коммерческое предложение – это не сделает продавцом. Потому что любыми инструментами нужно уметь пользоваться. Но и знания без них – тоже ничто. Нельзя ремонтировать телефоны без паяльника, охотиться без ружья и продавать без коммерческого предложения.

Инструменты продаж – это то, чем пользуется менеджер в повседневной работе. Они могут быть условно материальными и нематериальными.

Нематериальные инструменты продаж:

·         Знания о продукте;

·         Знания о клиенте;

·         Внешний вид, грамотная речь и хорошее настроение («презентабельность»).

Материальные и условно материальные инструменты продаж:

·         Промо-материалы;

·         Прайс-лист;

·         Коммерческое предложение;

·         Акции и ценовая политика;

·         Гарантии и сервисные предложения.

А теперь разберём их подробнее.

Знания о продукте

Нельзя продать то, о чём не имеешь ни малейшего представления. Потому что в процессе презентации многие офферы строятся с использованием языка «свойство-выгода». И эти самые свойства продукта нужно знать – и уметь их применять, разумеется.

К примеру, перед менеджером ставится задача – продать смартфон Google Pixel 2. Это – очень редкая модель, которая в Россию официально не поставляется. И поэтому выделить её ценность в сравнении с другими моделями очень сложно. Незнакомый с продуктом менеджер может ограничиваться разве что выгодами «Ну, он красивый» или «А ещё у него камера хорошая». И этого явно не хватит, чтобы продать устройство за 800 долларов!

Менеджер должен идеально знать продукт, который продаёт. Не досконально, конечно, и знакомиться с рабочими конвейера не требуется, однако уметь выделить свойства и превратить их в выгоды нужно. Без этого продажи не состоится.

Знания о клиенте

Если клиент согласился на проведение демонстрации – значит, он уже хочет купить этот продукт. Важно правильно и мягко «подтолкнуть» его к приобретению. И в этом поможет такой важный инструмент продаж, как знания о клиенте.

Обладая знаниями о клиенте, можно выявить его потребности – «боли». А затем «закрыть» их, предложив такие свойства продукта, которые нужны покупателю. Получать знания о клиенте можно следующим образом:

·         Задавая вопросы. Во время хорошей презентации 90% времени говорит клиент, а 10% - менеджер по продажам. И при этом он выслушивает потенциального покупателя, узнавая его потребности – пусть и скрытые – и задавая уточняющие вопросы;

·         Изучая открытые источники. Страницы в социальных сетях, пресс-релизы компании, хвалебные и критические отзывы, информация от партнёров и конкурентов, данные СБИС или других баз – всё это поможет составить «образ» клиента и выявить его потребности.

Задача менеджера – выяснить, что требуется клиенту, и сделать ему идеальное предложение.

«Презентабельность»

Хорошее настроение, грамотная и деловая речь, опрятный внешний вид – всё это превращает менеджера по продажам в настоящего эксперта. Кроме того, «визуальная презентабельность» помогает и самому менеджеру стать увереннее. А если человек уверен в себе, уверен в предлагаемом продукте, создаёт впечатление эксперта – то подозрения клиента просто пропадут.

Особенно важен презентабельный внешний вид в B2B-сфере. Компании-покупатели нуждаются в надёжном партнёре. И продемонстрировать свою надёжность можно не только цифрами и выписками из банков.

Промо-материалы

Промо-материалы нужны, важны и обязательны. О компании никто никогда не узнает, если она сама о себе не заявит. Причём промо-материалы могут быть очень разными:

·         Реклама. Самый известный способ заявить о себе, и самый разнообразный. Выбирать способ рекламы стоит исходя из направлений деятельности компании – кому-то нужна контекстная сеть на всю страну, а кто-то ограничится парой штендеров на улице;

·         Бренд-менеджмент. Хорошая репутация в некоторых сферах ещё более важна, чем реклама. Например, в сфере B2B, где компанию-продавца могут рекомендовать как надёжного контрагента, так и напротив – партнёра, с которым лучше не иметь дел;

·         Полиграфия и POS-материалы. Визитки, буклеты, «гармошки», «флаеры» и прочие каталоги могут быть очень полезными инструментами продаж. Во всяком случае, они обеспечивают наглядность во время демонстрации и помогают клиенту не забыть о сделанном предложении.

Все эти инструменты продаж можно использовать так, как хочется. Например, начать презентацию со слов «Наверняка вы видели нашу рекламу по телевизору» — это может весьма впечатлить клиента.

Прайс-лист

Ценность прайс-листа для многих менеджеров крайне неочевидна. А ведь это – мощный инструмент, который поможет увеличить продажи. Прайс-лист лучше, чем каталог, демонстрирует возможности продавца, а также говорит об открытой ценовой политике и помогает клиенту «набросать» план закупок.

Предположим, компания-продавец выпускает шоколад. Многочисленный и разнообразный. Если сделать его каталог – покупатель устанет листать ещё на середине. Поэтому целесообразно подготовить презентацию шоколада, выделив его основные свойства с выгодами:

·         По секретным бабушкиным рецептам – и поэтому очень вкусный;

·         Только из натуральных продуктов – безопасный, подходит для детей;

·         Не содержит глютена, ГМО и парабенов – экологичный, можно есть сколько хочешь;

·         Орешки привозят непосредственно из Венесуэлы – ещё вкуснее.

А конкретную номенклатуру уже разместить в прайс-листе – и клиент им заинтересуется, захотев узнать побольше о шоколаде.

Коммерческое предложение

Коммерческое предложение – это документально подтверждённые выгоды клиента. И именно этим оно отличается от счёта к оплате. В общем виде правильное, грамотно составленное коммерческое предложение описывает, какую выгоду клиент получит (или может получить) – и что ему для этого придётся сделать.

«Высший пилотаж» — это индивидуально составленные коммерческие предложения, которые разрабатываются непосредственно перед презентацией продукта потенциальному клиенту. В принципе, без этого г продаж и вовсе нежелательно проводить демонстрации. Но если коммерческое предложение учитывает потребности и запросы клиента – оно будет куда более интересным, чем просто рассказ о продукте с ценами на оный.

Акции и цена

Цена не всегда играет важную роль при принятии клиентом решения о покупке. Более того, она интересна только людям, которые приобретают разные «бюджетные» продукты. Действительно, «психологическая разница» между гречкой за 50 рублей и за 100 рублей значительно больше и шире, чем между виллой за 100 миллионов и виллой за 200 миллионов.

Дело в том, что люди крайне редко платят за продукт. Обычно они платят за выгоду, которую он принесёт. Какие-нибудь Xiaomi Redmi 3 и Apple iPhone XS Max предназначены для решения одних и тех же проблем – но зато какое удовольствие владеть и пользоваться айфоном! Наверное, именно поэтому он стоит в 8 раз дороже «конкурента».

С другой стороны, цена должна быть справедливой и адекватной. В условиях конкурентной борьбы очень сложно превосходить противников, которые предлагают точно такой же продукт дешевле. И понятное ценообразование очень важно для клиента.

А вот с акциями всё куда интереснее. В каждом человеке заложено немного алчности – желания получить максимум, потратив минимум средств. И поэтому «психологической разницы» между скидкой 20% на гречку и скидкой 20% на виллы нет. Акциями можно пользоваться, если клиент сомневается или нуждается в каких-то особых предложениях. Ну или если хочется повысить объём продаж тех или иных товаров.

Стоит помнить, что акцентирование внимания на низкую цену и текущие акции – это признак слабости менеджера. Поэтому нужно пользоваться этими г продаж очень аккуратно.

Гарантии и сервис

Гарантия – это дополнительный способ подтвердить качество продукта. По сути, компания-продавец, беря на себя обязательства по такому обслуживанию, как бы говорит – «Мы настолько уверены в надёжности товара, что готовы потратить свои деньги, если что-то пойдёт не так». И это вполне способно дополнительно заинтересовать клиента.

Но, как и другими мощными инструментами продаж, гарантией нужно пользоваться аккуратно. Например, делать адекватные предложения. Клиент – он ведь тоже не дурак, и прекрасно понимает, что утверждения вроде «100% гарантия натуральности» или «100% гарантия вкуса» — это не более чем рекламный приём.

Правильно сделанные гарантийные предложения также вселяют в клиента уверенность в будущем. Он понимает, что в случае каких-либо проблем ему не придётся волноваться. Он просто обратится к продавцу – а тот уже всё разрешит.

Аналогичным инструментом продаж является и сервис. Он также вселяет уверенность в будущем – не нужно волноваться, что возникнут какие-либо проблемы в настройке, установке, транспортировке, погрузке и других работах. Всё сделают специалисты.