11.05.2020

Как увеличить продажи: 6 эффективных методов

Цель существования любой фирмы – это получение прибыли. Нет, конечно, некоторые бизнесмены работают за идею, но при постоянных убытках от первоначального «запала» уже через 3-4 месяца не остаётся ничего. Прибыль нужна компании просто для существования – как кровь или воздух человеку.

А получать прибыль можно только одним способом – продавая товары или услуги. Уж таковы законы рынка и капитализма. Но что делать, если продажи не так хороши, как хотелось бы? Разумеется, вводить новые технологии и механики продаж!

В этом материале мы разберёмся, как увеличить продажи. Мы рассмотрим универсальные механики, которые будут одинаково полезны для любой компании.

Почему продажи упали

Перед попытками увеличить объём продаж стоит проанализировать деятельность компании. Основными ошибками в работе торговой фирмы являются:

·   Скудный или слишком большой ассортимент;

·   Неадекватно высокая цена;

·   На торговой площадке неприятно находиться. То есть в зале грязно, пахнет упавшей позавчера за холодильник селёдкой. Ну или на сайте отвратительный дизайн и крайне неудобный UX;

·   Отсутствие рекламной кампании, неудачное расположение магазина и другие проблемы с промо.

Разберём, как их можно исправить.

Оптимизация ассортимента

Для магазинов (независимо от того, находятся они оффлайн или онлайн) есть три способа оптимизировать ассортимент:

·   Расширить его, чтобы он охватывал сразу несколько групп продуктов;

·   Представить основную группу продуктов и аксессуары к ней;

·   Представить один-единственный продукт и аксессуары к нему.

Первый вариант предусматривает превращение торговой точки в этакий супермаркет. Так, например, поступил интернет-магазин одежды Wildberries. Сейчас в его ассортименте есть также бытовая химия, техника, косметика, даже продукты.

Главный недостаток заключается в том, что такое расширение потребует серьёзных капиталовложений. И на закупку товаров, и на рекламу, и на аренду площадей, и на управление продажами, и на многое другое.

Второй вариант подразумевает внедрение кроссейл-позиций в ассортимент. Например, Apple в своём интернет-магазине предлагают защитные стёкла для iPhone от компании Belkin. Конечно, эти аксессуары можно было бы купить и в других торговых точках, но – количество клиентов Apple увеличивается, а компания приобретает ещё и лояльную аудиторию.

Главный недостаток – требуется внимательно пересмотреть ассортимент, чтобы понять, на какой товар (группу товаров) «делать ставку».

Третий вариант – наиболее рисковый. Он подразумевает удаление из ассортимента большинства позиций, а затем дальнейшее промо одной-единственной. Так, например, работают практически все лендинги. В их ассортименте находится один крем для увеличения разных частей тела – и при этом компания всё равно получает прибыль и хвастаются многотысячными продажами.

Главный недостаток заключается в том, что потребуется потратить немало сил (и денег) на представление оставшегося продукта как уникального.

Ценообразование

Установка правильной цены – занятие не из простых. Если продукт будет дешевле, чем у конкурентов, то компания получит свои продажи, но при этом у неё практически не будет прибыли (как бы это парадоксально ни звучало). Если дороже – число клиентов упадёт. Если неадекватно дороже – число клиентов может и вырасти.

Интересный пример установки неадекватно высокой цены с увеличением потока клиентов – компания Starbucks. Пока всякие «макдональдсы» просят за чашку американо 1-2 доллара, «Старбакс» не стесняется 4 доллара требовать (а в США – от 7 долларов). И люди всё равно покупают кофе, поскольку есть мнение: чем дороже продукт – тем он качественнее.

Таким образом, есть два варианта:

1.   Либо установить среднерыночную цену;

2.   Либо установить высокую цену, но вложиться в маркетинг и промо.

Оба варианта при правильном приложении увеличат число клиентов.

Комфорт покупателей

Знаете, почему в магазинах практически никогда не играет хэви-метал? Эта музыка делает покупателям дискомфортно. Клиент, заглянувший в этот магазин за хлебом или печеньками к чаю, развернётся и уйдёт. Да и на будущих продажах можно поставить крест.

С другой стороны, в магазине косух и бас-гитар этот жанр будет уместен как никогда и увеличит интерес покупателей.

Задача маркетолога, менеджера по продажам и мерчендайзера – сделать так, чтобы покупателю было комфортно. В оффлайн-магазине это может быть создание специальной световой сцены, распыление приятного освежителя воздуха, установка комфортной температуры и ненавязчивого звукового сопровождения. А в онлайн-магазине – переработка дизайна и пользовательского интерфейса таким образом, чтобы покупателю было удобно и просматривать, и приобретать товар.

Проблемы с промо-кампаниями

Если о продавце никто не знает – покупателей у него не будет. Даже если в магазине клиентам будет комфортно, цены будут средними по рынку, а ассортимент – выверенным даже до размера пакетов.

Существует множество способов рекламы. Но, независимо от применяемой промо-кампании, стоит помнить главное. Реклама должна быть таргетированной – и тогда она увеличит конверсию.

Таргетирование означает, что реклама показывается людям, которые могут быть заинтересованы в товаре. То есть бессмысленно давать листовки салона маникюра мужчинам. В абсолютном большинстве случаев такое поведение – лишь трата бумаги и рабочего времени промоутера либо менеджера по продажам.

Пусть менеджер по продажам представит своего «среднего» покупателя. Кто он? Чем занимается, где работает, чем увлекается? Пол, возраст, расположение? После этого вы поймёте, кому показывать свою рекламу.

И если продажи упали, конверсия рекламы снизилась – скорее всего, таргетирование проведено неправильно.

Способы увеличения продаж

После оптимизации рабочих процессов можно заняться и непосредственно увеличением продаж. Основными методиками являются:

·   Сделайте оффер более мягким и привлекательным;

·   Сделайте оффер более комплексным;

·   Не забудьте о любителях сэкономить;

·   Повысьте лояльность клиентов;

·   Используйте социальные доказательства;

·   Применяйте апсейлы и кроссейлы.

Но главное – заботьтесь о клиентах. Это обязательное требование. Клиент – не дурак, он нуждается в заботе и способен распознать искусственное увеличение объёма продаж.

А теперь «поехали» разбирать методики улучшения продаж.

Повышение привлекательности оффера

Оффер должен быть простым, понятным и при этом привлекательным. Покупателю вряд ли захочется разбираться в хитросплетениях многосоставного наименования, написанного канцелярским языком.

И в этом случае крайне важна «мягкость» самого предложения. Продавец именно предлагает, а не убеждает или принуждает. Особенно это важно, если оффер включает что-то бесплатное или дешёвое.

Перейдём к примерам.

·   Плохой вариант: «Квартира за полмиллиона»;

·   Хороший вариант: «Квартира за 500 тысяч рублей».

Почему: человек, выбирающий квартиру, уже оперирует в голове многомиллионными цифрами. И «плохой вариант» ничего ему не скажет. Ну полмиллиона, миллион… А вот вариант «500 тысяч» уже намного интереснее – он оперирует цифрами на три порядка меньше предыдущего!

Ещё пример.

·   Плохой вариант: «27” горный 12-скоростной велосипед Stels»;

·   Хороший вариант: «Горный велосипед Stels, 27”, 12 скоростей».

Почему: во-первых, банально проще читать. Во-вторых, характеристики продукта не столь важны, чтобы выносить их в название.

И последний пример.

·   Плохой вариант: «Купи 2 пиццы и получи третью в подарок!»;

·   Хороший вариант: «3-я пицца в подарок!».

Почему: короче, динамичнее, привлекательнее. Кроме того, этот оффер не вынуждает покупателя, собственно, покупать. Да, он подразумевает, что потребуется приобрести пиццу. Но никакого вынуждения.

Создание комплексного оффера

Этот способ увеличения объёмов продаж ориентирован в первую очередь на молодых людей, жителей города, которые любят получать готовые продукты. Он подразумевает внедрение офферов по типу «товар плюс услуга».

Идеальным вариантом станет предложение товаров «под ключ». Не зря же все эти «квартиры под ключ», «сайты под ключ», «ремонты под ключ» и прочие «авто под ключ» настолько популярны и могут похвастаться огромными продажами. И таким образом можно продавать что угодно.

Приведём пример.

·   Плохой вариант: «Велосипед Stels – 50 тысяч рублей»;

·   Хороший вариант: «Велосипед Stels + доставка + сборка + гарантия 1 год – 50 тысяч рублей».

И не важно, что все эти «доставка и сборка» и так были бесплатными. Они входят в комплексный оффер, покупателю кажется, что за те же деньги он получает намного больше.

Грамотный менеджер по продажам также поймёт, что такой комплексный оффер может обратить и негативно настроенных клиентов в покупателей. Например, можно сделать небольшую скидку, если клиент отказывается от одной из опций в предложении. Это также порадует покупателя и поможет в увеличении числа продаж.

Специальные предложения для любителей сэкономить

Согласно исследованию издания «КоммерсантЪ», проведённому в июне 2019 года, 50,6% россиян покупают товары только по акциям. И это не показатель нищеты, нет. Все мы понимаем, как устроены акции в магазинах. Это говорит о том, что 50,6% россиян – те ещё любители экономии.

Существует несколько способов привлечь клиентов, которые стремятся сэкономить:

·   Распродажи. Это одновременное снижение цены на группу товаров. Такое могут позволить себе разве что крупные магазины или торговые площадки с большим ассортиментом, поскольку оффер вроде «Распродажа чёрных носков брестской фабрики» будет звучать как минимум странно и приведёт к интересу со стороны покупателя, но не к продаже;

·   Акции. Регулярные кратковременные снижения цен на один или группу товаров. От распродаж отличается масштабностью (акции менее крупные), регулярностью (проводятся постоянно, разве что акционный продукт меняется) и предназначением (о чём ниже);

·   Дисконтные карты. Они могут быть накопительными, постоянными или разовыми. Задача дисконтных карт – удержать клиента, пообещав ему скидку на товар в дальнейшем, и тем самым вызвать увеличение количества продаж в будущем.

Теперь о предназначениях.

Распродажи имеют целью привлечение новых клиентов, большая часть из которых не останется лояльной. То есть человек зайдёт, купит товар со скидкой, и уйдёт. И никогда не вернётся. Они ориентированы именно на «любителей сэкономить», которые могут себе позволить ужаться в характеристиках и желаниях.

На распродажу можно выставлять как ходовые, так и не слишком популярные товары. Но не стоит злоупотреблять распродажами как способом избавиться от залежавшейся части ассортимента. Покупатель – не дурак и тоже это раскусит. А продавец рискует полностью «слить» рекламный бюджет и не получить желаемого повышения продаж.

Акции, в свою очередь, направлены на повышение среднего чека либо на удержание лояльного клиента (в зависимости от спецификации магазина). Например, супермаркеты «заманивают» людей акциями в надежде на то, что покупатели, пока доберутся до картошки со скидками, купят макароны и кетчуп по нормальной их цене. А магазины бытовой техники подталкивают покупателя к продаже, предлагая купить тот или иной прибор, пока на него действует специальное предложение.

Повышение лояльности клиентов

Если клиенту понравилась первая покупка в магазине – он, скорее всего, вернётся туда за второй. Независимо от цены или каких-либо ещё параметров. Но лояльность клиента можно повысить, если обеспечить ему хорошее настроение после завершения пути по воронке продаж.

Например, известный интернет-магазин «Всемайки» вкладывает в каждую отправляемую посылку купон со скидкой 10% на следующую покупку. Именно в посылку, и именно бумажный. Сейчас, в 2019 году, бумажные купоны обладают большим эмоциональным весом, чем высланный по электронной почте промо-код.

Специальные рождественские напитки в Starbucks подаются с крошечным имбирным пряником в форме человечка. Это делает их особенно приятными. Эти напитки и на вкус хороши, и вспоминаются с особым теплом.

Не нужно стесняться сделать клиенту крошечный материальный презент. Такое решение воспринимается именно как подарок и оставляет сладкое «послевкусие» после посещения магазина. Собственно, это используют даже китайские продавцы с AliExpress, вкладывая мышку в коробку с ноутбуком.

Второй способ повышения лояльности клиентов – это специальные скидочные программы. То есть уменьшение цены на товар или дополнительные подарки при следующих покупках. Но об этом более подробно рассказано выше.

И третий способ – клиентские клубы. Клиенты объединяются в сообщества пользователей, которым доступны специальные предложения, какие-то дополнительные услуги, особый контент и так далее. Не стоит ограничивать преимущества клиентских клубов только скидками.

Использование социальных доказательств

В «Яндекс.Маркете» около большинства предложений «висит» надпись – «За месяц этим товаром заинтересовалось 2794 человек». На многих лендингах также есть блок вроде «Сейчас этот сайт просматривает 269 человек».

Всё это – социальные доказательства, ещё один способ улучшения продаж. Небольшой маркетинговый приём, который помогает определиться нерешительным клиентам. Покупатель, видя, что не он один проявляет интерес к товару, убеждается, что продукт или услуга качественные – и принимает решение о приобретении.

Социальные доказательства в продажах могут быть очень разными. Например, в оффлайн-магазинах можно показывать «лидера по продажам», выставляя его на отдельную полку или каким-то образом подсвечивая ценник. Либо предупреждать покупателя, что осталась всего 1-2 штуки желаемого товара.

Применение апсейлов и кроссейлов

«Пакетик нужен?», - спрашивает кассир из «Пятёрочки», применяя кроссейл. «А если вы возьмёте ещё одну банку кильки в томате, тогда третья будет бесплатно», - а это уже апсейл.

Кроссейлы и апсейлы – это персонализированные офферы для покупателей, которые заключаются в предложении ещё одного продукта. И цель их – увеличить средний чек. Хоть на немного – как в случае с пакетиком в «Пятёрочке» - но всё-таки добавить дополнительную продажу.

Кроссейл – предложение релевантного товара. Антивирус к компьютеру, чехол к смартфону, сыр к колбасе и оформление ОСАГО к новому автомобилю – всё это кроссейлы. Можно сочетать эту методику с другими. Это может увеличить не только средний чек либо число продаж, но и лояльность клиентов.

Апсейл – предложение этого же товара. «Вторая пицца со скидкой 30%», «третья банка кильки в томате в подарок», «этот БАД нужно пить курсом из четырёх банок» - всё это примеры апсейла. Клиент, стремясь сэкономить или получить результат, будет приобретать больше товаров и увеличит свой средний чек.

Заключение – как поднять продажи

Выбор способа увеличения продаж зависит в первую очередь от специфики деятельности организации, а также таланта маркетолога. В целом любая из вышеприведённых методик делает любой оффер интереснее.

Главный инструмент менеджера по продажам – интеллект. С его помощью можно проработать адекватную стратегию повышения объёмов реализации. Можно воспользоваться любым способом – но лишь правильное его применение принесёт результат.

Перед тем, как выбрать способ поднять объёмы продаж, стоит понять, почему они вообще упали. Неправильная реклама? Неадекватные цены? Слишком большой или слишком маленький ассортимент? Всё это – серьёзные проблемы, которое могут помешать любым попыткам поднять количество продаж.

А затем уже можно и конкретную методику улучшения продаж применять. Или сразу несколько, объединяя их. Но главное – соблюдать баланс между прибылью и ценой клиента.